Ви можете бути сильним спеціалістом, мати дієвий продукт, послугу, а ще регулярно вести блог, викладати контент, але все одно чути від потенційних клієнтів: “я подумаю”, “не на часі”, “дорого”.
А потім дивитись, як інші спеціалісти з меншим досвідом продають дорожче та більше навіть зі слабшим продуктом. Причина зрозуміла, адже ваш контент не продає, але чому?
В статті детально розбираю, чому так відбувається та що змінити у контенті
Яку ситуацію я дуже часто бачу в людей, які приходять до мене на розбори чи навчання? Більшість експертів намагаються продавати людині, яка ще НЕ готова купувати. Вона:
- не до кінця усвідомлює проблему,
- не бачить наслідків,
- не розуміє, чому старі дії не працюють,
- не знає, що рішення взагалі існує,
- не розуміє, що саме ваш МЕТОД може допомогти.
А їй уже пропонують консультацію, сесії, курс або наставництво. Ще один момент, корисний контент не продає, він просто підсилює прогрів, а експерти чомусь на нього продовжують сподіватись та дають ще більше користі, витрачаючи свій час.
Запам’ятайте! Контент без логіки прогріву — це набір хаотичних дописів.
І тут важливо зрозуміти одну річ, що прогрів — це не маніпуляції ціною, останніми місцями, активні продажі та дожими.
Прогрів — це процес, під час якого людина психологічно проходить шлях до покупки. Одна з найсильніших моделей, яка це пояснює — сходи Бена Ханта, адже саме через них проходить майже кожен клієнт перед покупкою.
ЩО ТАКЕ СХОДИ БЕНА ХАНТА ПРОСТИМИ СЛОВАМИ
Сходи Бена Ханта — це модель усвідомлення проблеми, яку потрібно вирішувати. Вона показує: як людина переходить від стану “у мене все нормально” до стану “я готовий купити”.
❗️І якщо ваш контент не відповідає етапу, на якому зараз знаходиться аудиторія — продажів не буде. Тому що не можна продавати рішення людині, яка ще не зрозуміла проблему.
1 СХОДИНКА. “У МЕНЕ НЕМАЄ ПРОБЛЕМИ”
Це найхолодніша аудиторія. Людина може:
- не бачити проблему взагалі,
- вважати, що так у всіх,
- думати, що причина зовсім в іншому.
Наприклад: експерт роками веде блог, але має максимум 300 доларів в місяць і думає, що проблема у маленькій аудиторії. А поруч такий самий експерт на тих самих охопленнях у сторі 50 робить щомісячно 2000 доларів. Стабільно!
В чому різниця? У другого експерта є сильний продукт на високий чек, йому достатньо робити три продажі в місяць на ці суми, а ще в нього є чітка воронка та сильний прогрів для теплої бази.
❗️Тобто, проблема першого експерта не в аудиторії, а у фундаменті — немає флагманського продукту, не пропрацьований шлях клієнта, слабке позиціонування та система прогріву.
Що показувати на першій сходинці?
Наша задача: створювати контент на впізнавання. Людина повинна зрозуміти, що робить помилки, щось не так, її ситуація НЕ є нормою, але це вирішується. Добре працює:
- контент на впізнавання,
- типові помилки та їх розбори,
- симптоми проблеми,
- наслідки бездіяльності,
- руйнування міфів.
Тут ще до продажів далеко. Ваша задача — допомогти людині впізнати себе.
Що показувати на цьому етапі? Наприклад:
- Якщо ти думаєш, що на охопленнях 50 не можна зробити 2000$, то ти помиляєшся. Давай разом прорахуємо декомпозицію.
- Чому продавати консультації за 1500 гривень на охопленнях 100 – це провальна стратегія, яка приведе не до грошей, а до вигорання. Показую на цифрах.
- Маленький блог – не вирок. Просто зараз ти робиш фундаментальні помилки.
На цьому етапі важливо не просто лякати проблемою, а показати її справжню причину. Тобто, якщо людина не заробляє в МІКРОблозі, то проблема не в аудиторії, а в продукті, ціноутворенні, сегменті, воронці. В БАЗІ.
‼️ ВАЖЛИВО! Ця схема накладається на будь-яку іншу. Просто подумайте про неочевидні помилки та запити вашої цільової аудиторії.
2 СХОДИНКА “МОЖЛИВО, ПРОБЛЕМА Є”
На цьому етапі людина вже починає сумніватись й думати: “Схоже, це дійсно про мене”. Саме тут формується внутрішня напруга.
Людина починає рахувати й розуміє, що на охопленнях 50 вона просто не зможе щомісячно продавати 50 консультацій по 1500 гривень. Це фізично НЕМОЖЛИВО.
Вона аналізує конкурентів й бачить, що в них зовсім інші продуктові лінійки. Також починає усвідомлювати, що насправді воронок в неї немає, вона просто пилить контент в надії, що це спрацює. Але це НЕ ТАК!
Що можна підсвітити на цьому етапі?
- Чому без продуманої воронки ви можете втрачати найтеплішу аудиторію.
- Формувати продуктову лінійку в маленькому блозі потрібно з ФЛАГМАНУ. Пояснюю чому.
- Чому конкуренти на ваших активах мають дохід в три рази більший за ваш. Давайте порахуємо.
- Що буде, якщо ви й далі продовжите вести блог без фундаменту? Вигорання та бажання все кинути.
Й вона починає розуміти, що основного продукту в неї немає, воронок немає, прогріву немає. Якщо нічого не змінювати, то клієнтів в неї й далі не буде. Й після цього вона починає шукати РІШЕННЯ.
До речі, коли я роблю розбори блогів, то в 8 випадках із 10 люди називають неправильну проблему. Вони думають, що їм потрібні охоплення, а насправді проблема в продукті, воронці або позиціонуванні.
3 СХОДИНКА. “МЕНІ ПОТРІБНЕ РІШЕННЯ”
І тільки тут людина починає активно шукати вихід. Саме зараз вона:
— читає експертів, які можуть допомогти,
— порівнює їхні методи в роботі,
— дивиться підходи,
— оцінює спеціалістів.
Тут уже важливо показати: чому ваш метод працює. Що показувати:
- ваш підхід,
- методологію,
- логіку роботи,
- частину інструментів,
- розбори ситуацій,
- демонстрацію експертності.
❗️Саме тут контент починає напряму впливати на продажі.
Дивіться, є жінка, яка не росте в доході. Хто може їй допомогти?
- Психолог, який допоможе зняти страх високих чеків.
- Езотерик, який подивиться її програми та блоки.
- Коуч, що буде задавати їй питання й шукати, чому вона досі стоїть на місці.
- Методолог, який чітко допоможе розібрати методологію її продуктів, щоб підняти чек.
- Наставник або ментор, який збере всі пазли в одну картинку, пропише їй чітку стратегію монетизації на міцному фундаменті.
❗️Тобто, варіанти абсолютно різні. А обрати вона повинна саме вас.
Які заголовки можна використовувати у контенті?
- Як зрозуміти, що вам потрібен наставник, а не ще один курс чи сесія з коучем.
- Можна роками працювати з мисленням і так і не побудувати систему продажів.
- Коуч, психолог чи наставник: хто реально допоможе збільшити дохід?
- В якому випадку потрібне індивідуальне менторство, а не масовий курсик з куратором
Тобто, ви доносите важливість вашої професії та ніші, й тільки потім в людини вже формується бажання купити.
4 СХОДИНКА “Я ОБИРАЮ МІЖ ВАРІАНТАМИ”
На цьому етапі людина вже хоче купити, але поки що не вирішила — у кого саме. І ось тут багато експертів втрачають клієнтів.
Тому що їх блог:
— не створює довіру,
— не показує глибину,
— не пояснює різницю між ними та конкурентами.
Дивіться, людина вже хоче змінити свої послуги, продумати воронки, підняти чек, реально хоче вийти на 2000 доларів в МІКРОблозі. Вона вже вірить, що це реально, адже інші люди з її ніші це роблять. Вона усвідомлює, що їй потрібен наставник, але їх багато. Кого серед них обрати? Вона підписується на 10 наставників та починає за ними активно спостерігати.
Або вона розуміє, що в неї підсвідомий страх проявлення, їй соромно брати гроші за свою роботу, страх сміливо заявити про свою високу ціну, тоді тут допоможе психолог. Обирає між ними.
До речі, на одному з тарифів мого менторства я залучаю психолога для своїх учениць, якщо вони справді бояться високих чеків.
Що потрібно показувати в контенті?
— кейси,
— результати клієнтів,
— процес роботи,
— цінності,
— стиль мислення,
— ваш підхід до роботи,
— особистість.
Так, лайфстайл теж працює як прогрів, адже люди купують не лише послугу, а й відчуття безпеки, контакт, довіру, вашу енергію, спосіб мислення, досвід та шлях, помилки, які ви змогли виправити.
- Колись я впиралась в стелю доходів 300 доларів, хоча охоплення були ті самі. Але три рішення допомогли її пробити. Розкажу, які саме.
- Чому я перестала нервувати стосовно охоплень, а перейшла на холодну модель продажів й що з цього вийшло.
- Я не вірю наставникам, які кажуть що… (Ваша унікальна думка, що розкриває МЕТОД)
- В чому унікальність мого методу та як я працюю зі своїми клієнтами (відмежовуємось від конкурентів).
А тепер можна переходити до класичних прямих продажів.
5 СХОДИНКА. “Я ГОТОВИЙ КУПИТИ”
І тільки тут спрацьовує офер. Якщо людина:
— усвідомила проблему,
— побачила наслідки,
— зрозуміла причину,
— повірила у ваш метод,
— довірилась вам, то продаж стає логічним.
Без “дожимів”. Без агресії. Без маніпуляцій.
Саме тому прогрів — це не просто набір постиків під настрій. Це вся система контенту.
На цій сходинці ми вже відкрито продаємо. Озвучуємо офер, ціну, кількість місць, дати старту, для кого продукт/послуга підходить, робимо відсів (кого точно не візьмете), як все проходить, методологія послуги, результати, які людина отримає.
ЗАГОЛОВКИ
- Як виглядає моя система роботи: від аудиту до стабільних продажів.
- Кому підійде наставництво, а кому я відмовлю навіть за гроші.
- Що саме ми будемо робити на менторстві, щоб через 10 тижнів ви мали стабільний потік клієнтів.
📍Сміливо говоримо про свій класний продукт та закриваємо всі заплановані місця.
Чому я про це говорю?
Я в онлайні вже 14 років. І значну частину цього часу працювала з контентом та продажами.
Раніше я запускала чужі сайти, писала прогріви на замовлення для агенцій, експертів та онлайн-проєктів. А зараз допомагаю фрилансерам та експертам будувати систему продажів через позиціонування, флагманський продукт, логічні воронки, контент та прогрів.
❗️І одна з найчастіших проблем, яку я бачу: люди намагаються продавати занадто рано. Вони дають офер аудиторії, яка ще навіть не дійшла до потреби купити.
А потім розчаровані, думають, що з ними щось не так.
‼️ Запам’ятайте, навіть в маленькому блозі можна завжди мати клієнтів. Й для цього треба зібрати цілісну картину ваших продажів.
☑️ Чітке позиціонування, що відстежує від конкурентів.
☑️ Правильні сегменти ЦА, з якими вигідно працювати.
☑️ Логіка продуктів, з акцентом на ФЛАГМАН.
☑️ Продумані воронки й точки дотику з ЦА.
☑️ Взаємодія з теплою базою.
☑️ Прогрів та сенси у контенті.
Якщо зараз у вашому блозі є хоча в 300-500 людей, а охоплення в сторі 30-50, то ви вже можете активно продавати.
Якщо ви дочитали до кінця, але не можете зрозуміти, на якій сходинці застрягла саме ваша аудиторія, чому вона не доходить до оплати, то я можу вам допомогти. Я проаналізую:
— що ви продаєте, кому, як та за скільки,
— чому люди читають, але не купують,
— і що саме варто змінити у вашій моделі продажів, щоб нарешті залучати клієнтів.
Це експрес-розбір у форматі голосових. Від вас – чесні відповіді на питання, а від мене – голосові підкасти саме для вас. Напиши слово “АУДІО” в директ, а я подивлюсь на твій блог/сайт/або ТГ-канал ♥️
