Ви — профі у своїй ніші, ведете свій експертний блог або допомагаєте з веденням своїм клієнтам, регулярно даєте користь, поради, витрачаєте час на зйомку та оформлення, але… клієнти не йдуть.
Чому так? Продажі через КОНТЕНТ — це ціла комплексна система, яку треба зрозуміти, вивчити та використати у своєму блозі чи у блозі клієнтів.
Адже не весь контент створений, щоб продавати. Є формати, які збирають охоплення, лайки, коментарі, але вони не приводять клієнтів.
Я — Сулима Тетяна, контент-маркетологиня й наставниця для експертів. Все свідоме життя працюю у сфері продажів, з них 13 років створюю КОНТЕНТ. П’ятий рік допомагаю експертам й фрилансерам перетворювати блог на інструмент продажів. І 80% людей, які до мене звертались, роблять одну й ту ж помилку: витрачають купу часу на дописи, які не приводять клієнтів.
Давайте розберемось, який контент точно не продає, навіть якщо ви щодня на зв’язку з аудиторією.
📍Існує багато різновидів контенту, але функції можуть бути різними: залучати, розважати, знайомити, піднімати охоплення. Й лише деякі формати реально впливають на рішення людини купити.
Що чекає тебе в статті:
☑️ Який контент не продає, але має інші цілі
☑️ КОНТЕНТ, що продає. Або що постити, щоб клієнти купували ваш товар, послугу чи інфопродукт
☑️ Як люди приймають рішення про покупку
☑️ Як навчитись створювати КОНТЕНТ для залучення клієнтів
Який КОНТЕНТ точно НЕ продає ваші послуги чи інфопродукти
Багато фрилансерів та експертів досі думають, що достатньо просто бути корисними й давати цінність, тоді в них підуть продажі.
📍Але це не так! Багато контентних одиниць прямо не працюють на продаж, в них інші ЦІЛІ.
Розбираємо типи контенту, які НЕ продають, навіть якщо ви щодня на зв’язку зі своєю аудиторією.
1️⃣ Корисна КОРИСТЬ
Дописи по типу “5 ідей для Reels”, “Топ три помилки у ТАРГЕТі”, “Поради, як схуднути без дієт” корисні, але… вони напряму не впливають на бажання клієнта купити.
📌 Їх ціль — показати, що ви розбираєтесь у своїй ніші + розбавити стрічку. Я також використовую такий контент, але не чекаю, що після нього в директ полетять заявки.
2️⃣ Сухі факти без вашої думки та емоцій
Статистика, дослідження, поради — це добре, але часто такі дописи нагадують Google.
📌 Ціль такого контенту — ПРОГРІТИ до вашої експертності, але часто цю експертність непомітно. Наприклад ⬇️
✖️ Як бади моєї мережевої компанії допомагають схуднути. Це просто теорія.
➕ Як я скинула 8 кг без дієт за допомогою… (Назва вашої продукції). Це вже практика, ваш досвід, додайте емоцій та покажіть на своєму прикладі.
✖️ Чому таргет не приносить результати. Це також просто факти. Можна інакше.
➕ Чому я злила 200 доларів на таргет та не отримала результат та що мені допомогло знизити вартість підписника до 0,5 доларів. А тут вже розкажіть про ваші факапи та як ви їх вирішили.
3️⃣ Перепости чужих цитат, меми, тренди, мотивація, естетика
📌 Ціль такого контенту — залучення та охоплення, якщо це є частиною СТРАТЕГІЇ. Але! Охоплення — це ще не продажі.
Наприклад, в мене взагалі катастрофічно низькі охоплення, рилзи не залітають, адже вони розраховані на вузьку цільову аудиторію, яка КУПУЄ.
4️⃣ Особистий контент та лайф
📌 Всі кричать про особистий бренд, люди йдуть до людей… Так, це правда. Але! Ціль таких дописів — прогрів до особистості, зближення з аудиторією, але не продажі. Люди можуть вас лайкати, підтримувати, але за послугами підуть до іншого експерта, адже він конкретно озвучив офер.
В мене також бувають періоди, коли я показую своє життя, дитину, родину. Але тоді, коли НЕ продаю.
5️⃣ Хаотичний контент без логіки та структури
Сьогодні сторіс про вашу каву, завтра — ви з дитиною на екскурсії, післязавтра — чекліст, треба ж користь дати. Але МАРКЕТИНГ в соцмережах не так працює.
📌 Продажі = система, а контент — це частина цієї системи. Він має готувати до рішення купити. Згадуємо сходи Бена Ханта, як люди приймають рішення щось купити.
❗️Всі ці КОНТЕНТні одиниці можуть бути частиною прогріву до вашої послуги, товару, інфопродукту. Але ви повинні будувати прогрів комплексно й логічно.
А що постити, щоб купували? Який контент продає? Як правильно сформувати прогрів? Про це читайте далі.
КОНТЕНТ, що продає. Або що постити, щоб клієнти купували ваш товар, послугу чи інфопродукт
📍Перераховані вище КОНТЕНТні одиниці повинні бути у вашому блозі, але їх ціль — не продаж безпосередньо. Користь, лайф, тренди — це контент на охоплення, залучення, зближення тощо. Але ПРОДАЄ зовсім інший контент. А що ж тоді продає?
1️⃣ Контент, що показує, підсвічує проблему та її наслідки.
📍Такими сенсами ми намагаємось достукатись до людей на початкових рівнях усвідомлення проблеми (сходи Ханта), щоб аудиторія зрозуміла, чому без дій (покупки у вас) їй буде гірше. До речі, товари також продають через біль, але чомусь власниці магазинів просто закидають фото товарів з ціною.
Наприклад:
“Ви — експерт у своїй ніші, регулярно ведете блог, робите контент, витрачаєте час на монтаж, сторителінги, але клієнти не поспішають у ваш директ? Ви думаєте, що справа в охопленнях, алгоритмах, відсутності ЦА? Просуваєте блог, зливаєте бюджет, а в результаті знову тиша? Справа не в охопленнях, а в тому, що ви не вмієте доносити цінність своєї пропозиції…”
Тобто, ми підсвічуємо проблему людини та показуємо наслідки, а далі вже ведемо до її вирішення.
2️⃣ Контент, що викликає довіру до вас як до експерта
📍Ви повинні дати відповідь, чому звернутись потрібно до вас, а не до конкурента.
Що показувати?
- Ваші знання та навички: навчання, сертифікати, досягнення.
- Ваш експертний шлях: труднощі, факапи, трансформації, в яких люди впізнають себе.
- Результати клієнтів та відгуки (не просто текст, а скрини, фото/відео кейси). До речі, особисто я не продаю через кейси, це моя фішка.
- Демонстрація сили методу або підходу: в чому унікальність підходу, сильні сторони, як конкретно доводите клієнта до результату.
- Власний процес роботи: як ви аналізуєте, плануєте, перевіряєте результат.
3️⃣ Контент, що показує шлях до результату
📍Тут є дуже цікавий маркетинговий момент. Клієнти червоного психотипу купують РЕЗУЛЬТАТ, а синього — ПРОЦЕС. Що конкретно ви будете робити у процесі навчання чи як конкретно надається послуга.
Що постити?
- Кроки або алгоритм дій, що веде до результату.
- Візуальні чек-листи або дорожні карти (для червоного психотипу — що отримаю, для синього — як це працює).
- Фрагменти уроків/сервісу. Я інколи в своєму Телеграм-каналі даю уроки з мого наставництва. Тут посилання.
- Закулісся, що конкретно робите з учнями або клієнтами.
- Магазини можуть показати, як використовувати товар, як він покращить життя клієнта.
4️⃣ Контент, що закриває заперечення
📍Треба знати свою ЦА, чому вона може НЕ купити та розкрити кожне заперечення окремо.
Прості приклади:
- у мене немає часу → покажіть формат навчання/послуги, що економить час.
- це дорого → поясніть, чому така ціна, можливо, людина ще не моніторила ринок.
- FAQ-пости: відповідаєте на всі стандартні питання ЦА.
5️⃣ Контент, що продає прямо
📍Це конкретний опис вашого продукту із закликом до дії. Існує декілька формул, як правильно писати такі дописи. Найпопулярніша — модель AIDA, яка підходить для товарів та послуг, але є й інші.
Це класичні прямі продажі, де ми розповідаємо:
- для кого конкретно підходить послуга, а для кого — ні;
- що конкретно входить в продукти: формат, тривалість, програма тощо;
- акцент на вигодах і результаті, а не тільки на характеристиках товару чи продукту;
- конкретні дати старту або обмеження місць;
- чіткий офер послуги (до речі, тут просідає багато класних експертів).
Окремо я б додала рольову модель, що ви є продуктом свого продукту.
Наприклад, я в мікроблозі закриваю всі заплановані місця на навчання, чому? Тому що вмію створювати СЕНСовий контент та можу цьому навчити. А ще я пішла в інфобіз, адже вперлась у стелю. Неможливо фізично взяти всіх бажаючих на свою послугу, тому я навчаю експертів запускати власні інфопродукти.
Якщо ви продаєте товари, то покажіть, як ви їх використовуєте, що вам самим подобається ваш товар, як він впливає на ваше життя.
Хочеш навчитись створювати контент, що продає? Чекаю тебе на ПРАКТИКУМІ. Тут ПРОГРАМА.
Але це ще не все! КОНТЕНТ – це повноцінна система, яка допомагає підвести клієнта до покупки по його рівням усвідомлення проблеми. Це поведінкова психологія. БАЗА МАРКЕТИНГУ, яку ви повинні знати. Тоді ви забудете про хаотичний постинг, а кожна ваша контентна одиниця буде мати певну ціль.
Як люди приймають рішення про покупку
У продажах мене завжди цікавив не сам факт покупки, а сама воронка, люблю це тестити, це той шлях, який проходить холодний клієнт. А ключовий момент — коли людина розуміє «я це хочу».
Адже клієнти не рівні — кожен на своєму етапі. І якщо намагатись продавати однаково всім, результат буде нульовий. Саме тому я своїх учнів мучаю сходами Бена Ханта та вивченням поведінкової психології. Розкажу коротко про цей шлях.
1️⃣ Людина ще не думає про проблему.
Вона живе собі й навіть не здогадується, що щось можна покращити, що в неї щось не так. Наприклад, фрилансер веде своїх клієнтів, вперся у стелю, але ще не розуміє, що йому треба рости далі, запускати ВЛАСНІ проєкти. Або експерт веде блог, провалює свій план продажів, але не розуміє, що не так?
Тут ми показуємо, що проблема є, вона існує, треба звернути на неї увагу.
2️⃣ Людина вже відчуває дискомфорт.
Вона усвідомлює, що щось не так, але не знає, що з цим робити, вона шукає відповідь.
У цей момент важливо показати: «Так, у тебе не одного так, я також це пройшла, вихід існує».
3️⃣ Людина розуміє, що рішення є.
Вона ще не знає, що саме їй підійде. Наприклад, вперлась у стелю, що робити? Йти до наставника та вчитись продавати, запустити власний інфопродукт, підвищити прайс чи може взагалі до психолога звернутись чи до езотерика.
Саме тут ми розповідаємо про свій МЕТОД, його унікальність та пояснюємо, чому це працює.
4️⃣ Людина дізнається про твій продукт.
Вона знає про твій продукт, але також вже бачила інші варіанти і зараз порівнює. Умовно, людина зрозуміла, що не вміє створювати контент, підписалась на різних копірайтерів, які пропонують свої курси або послуги з написання текстів, обирає між ними.
Треба пояснити, чому САМЕ ТИ. І якщо тут чітко розкрити експертність, свою унікальність, підхід, стльні сторони, дати максимум прозорості та конкретики — вибір буде очевидним.
5️⃣ Людина готова діяти.
Все, залишилось просто продемонструвати офер та показати, як в тебе купити. Наприклад, хочеш потрапити на мій курс-практикум, дивись програму та заповнюй анкету.
Як навчитись створювати КОНТЕНТ для залучення клієнтів
Користь, лайф, меми, тренди потрібні. Але вони не продають самі по собі.
📍 Продає системний прогрів: підсилення проблеми → формування ПОТРЕБИ у товарі чи послузі → довіра → шлях → заперечення → офер та донесення ціності продукту.
Саме так я будувала стратегії для клієнтів, коли брала проєкти під ключ. Цьому я вчу своїх учнів. І саме це ви отримаєте на моєму практикумі з контенту, що продає.
У ньому я дам:
✔️ копірайтерські формули для постів та схеми для контентних воронок,
✔️ розуміння, як працює прогрів, декілька стратегій для прогріву,
✔️ перевірку ваших текстів, логіку воронок, фідбек, відповіді на питання,
✔️ розбір вашої ситуації та стратегії розвитку + інші бонуси.
🚀 ДИВИСЬ ПРОГРАМУ, й ти все зрозумієш. Якщо давно хочеш зробити блог джерелом клієнтів — це твій шанс. АНКЕТА для запису.
